LIBRO-TINELLI

Meccanismi di persuasione

TRATTO DA : "Tecniche di persuasione tra i Testimoni di Geova" , Lorita Tinelli, Libreria Editrice Vaticana, Città del Vaticano, 1998, (pag. 235-248).

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Esistono varie teorie sul perché del processo di affiliazione del singolo ad un gruppo

Edward Hunter, un giornalista statunitense, nel 1951, durante la guerra di Corea, coniò l’espressione lavaggio del cervello per spiegare la tattica che i Cinesi utilizzavano con i loro prigionieri. Essa consisteva nell’isolamento dell’individuo, nel suo controllo totale, nell’indebolimento fisico e mentale (dovuto al poco sonno e alla scarsa alimentazione), nel suscitare sensi di colpa e attacchi ai suoi sistemi di valori. Aderire ad un nuovo sistema di valori rappresentava, per i prigionieri, una liberazione.

Oggi molti movimenti o istituzioni utilizzano tecniche che non prevedono la coercizione fisica, ma che sono molto più sottili e più organizzate, per far breccia nella mente delle persone. Gli effetti evidenziati sono un radicale cambiamento di valori, comportamenti, pensieri del soggetto.

Le tecniche utilizzate dalla Società Wacth Tower, rilevate da questa ricerca, possono essere divise in due gruppi:

Lo scopo principale che la Società Wacth Tower si pone è quello di acquisire sempre più aderenti all’interno delle sue file. Essa a tal proposito utilizza una serie di modalità comunicative per intervenire sulla mente del potenziale adepto. La tecnica non consiste nell’offrire qualcosa di nuovo, ma nel manipolare nella mente del destinatario della comunicazione quello che già esiste. Per esempio tutti quanti desideriamo pace e tranquillità visto che ogni giorno dobbiamo affrontare differenti problemi quali mancanza di lavoro, difficoltà di relazioni, traffico, calamità naturali. La Società Wacth Tower alletta le menti con la certezza di poter infine realizzare il sogno di poter vivere per sempre in un meraviglioso paradiso caratterizzato da colori e profumi meravigliosi.

Il posizionamento è una tecnica molto utilizzata nel marketing, che mira a far sì che un marchio o prodotto di un’azienda occupi un posto ben preciso nella mente del cliente. Ad esempio, la Kodak nella mente di tutti è associata al prodotto fotografia e viceversa.

Inoltre cerca di associare al marchio una serie di caratteristiche che ne evidenzino l’unicità ed originalità.

Per raggiungere l’obiettivo è necessario che la comunicazione avvenga solo al momento giusto e nelle giuste circostanze, con un messaggio semplice ed essenziale volto ad elevare le aspettative che l’interlocutore ha in quel momento.

Il marchio da posizionare necessita innanzitutto di un nome-etichetta per essere riconosciuta univocamente.

L’opinione pubblica associa il marchio Testimoni di Geova a gente che va in predicazione di casa in casa, che rifiuta le trasfusioni ed il servizio di leva.

La storia del movimento mostra sin dall’inizio un utilizzo di una massiccia campagna pubblicitaria avente lo scopo di rendere riconoscibile il gruppo.

Nella loro opera di predicazione, i TdG si posizionano come gli unici depositari della verità, unici a conoscere il vero nome di Dio (Geova), a conoscere realmente la Bibbia, ad avere il coraggio di portare la parola di Geova di casa in casa.

Stabilire un legame di tipo empatico con la persona che si ha di fronte significa poter riuscire a valutare l’emotività del soggetto, entrare nella problematica che sta vivendo mostrandosi in sintonia con lui allo scopo di metterlo a suo agio e predisporlo alla ricezione del messaggio. Dopodiché si potrà offrire la propria soluzione al problema.

La coppia di proclamatori TdG cerca di stabilire immediatamente questo tipo di legame col suo interlocutore durante la predicazione di casa in casa.

Se l’interlocutore mostra chiusura nei confronti del proclamatore, o se confida paure o problemi, quest’ultimo mostra subito di comprendere l’atteggiamento di chiusura o la problematica che sta vivendo e di giustificarla.

Se la padrona di casa cerca di evitare il dialogo affermando di non avere tempo, il proclamatore affermerà di capirla perché al giorno d’oggi il tempo non basta più per nulla. Farà quindi ricorso alla sua esperienza personale per dimostrare come, grazie ad un buon programma, sia possibile diventare padroni del proprio tempo.

Nel caso in cui la padrona di casa racconti di un problema familiare, ad esempio la malattia di un parente, il proclamatore mostrerà di partecipare al suo dolore, facendo anche riferimento ad altre persone che vivono lo stesso problema.

Nelle successive visite, anche a distanza di molti giorni, il proclamatore farà riferimento all’argomento di discussione dell’incontro precedente, chiedendo ad esempio del decorso della malattia.

La persona in questo modo si sente oggetto di attenzione, e quindi comincia ad abbandonare le iniziali resistenze.

Successivamente, l’offrire uno studio biblico direttamente in casa dell’interessato favorisce un suo completo rilassamento e conseguente abbattimento delle difese personali, cui corrisponde una maggiore accettazione del messaggio.

La regola del contraccambio è un meccanismo psicologico secondo il quale se qualcuno ci fa un favore noi ci sentiamo in dovere di ricambiare, perché viene attivato il nostro senso di responsabilità e di coerenza.

Inoltre, se accettiamo un piccolo impegno su un certo argomento, ciò modifica la percezione che abbiamo di noi stessi nei confronti del problema, per cui successivamente ci sentiremo in dovere di accettare in tal senso un impegno ancora maggiore.

I TdG propongono al padrone di casa uno studio biblico gratuito nel luogo e negli orari preferiti dall’interlocutore.

Questi elementi fanno sentire lo studente in debito nei confronti del proclamatore, per cui innanzitutto si impegnerà maggiormente nello studio, e quando sarà invitato a partecipare alle adunanze si sentirà in dovere di assumere questo impegno.

La profezia che si autodetermina (self-fuilling prophecy) secondo P. Watzlawick ed altri ‘è il comportamento che provoca negli altri una reazione alla quale quel dato comportamento sarebbe la risposta adeguata’.

Tale tecnica utilizzata dal proclamatore che esegue lo studio biblico con il neofita consiste nel mettere in guardia lo studente dalle ingerenze che subirà da parte di parenti e amici, sostenendo che essi sono strumenti di Satana per deviarlo dalla Verità. Di conseguenza se qualcuno vicino al soggetto cerca di metterlo in guardia nei confronti dell’organizzazione dei TdG, questi riceve conferma che ciò che è stato affermato dall’organizzazione è vero e quindi diviene predisposto nei confronti di altri tipi di infomazione che riceverà dal proclamatore.

Questa tecnica induce nello studente timore nei confronti del mondo esterno e di tutti coloro che circondano l’individuo e che si oppongono al suo studio e sensi di colpa per la sua iniziale perplessità nell’accettare il messaggio di Geova.

Un altro esempio di applicazione di questa tecnica lo ritroviamo nella predicazione: gli anziani ripetono continuamente che durante il servizio di campo essi saranno maltrattati come lo fu Gesù Cristo durante il suo mandato. In tal modo, quando il proclamatore subisce un rifiuto durante una visita, riceve conferma di quanto detto e si sente un martire. Il gruppo in questo modo acquisisce un potenziale sempre maggiore nei confronti del singolo. Tale potenziale ha un’influenza notevole sui dinamismi mentali del soggetto, poiché crea in esso un ribaltamento completo nel modo di recepire le disposizioni e le azioni sollecitate dai TdG: ciò che prima provocava imbarazzo adesso è vissuto come momento gratificante e di esaltazione.

Love bombing o bombardamento d’amore è una tecnica di accoglienza del gruppo nei confronti del neofita. Questi viene introdotto in un ambiente eccessivamente premuroso e caloroso nei suoi confronti.

Quando il neofita entra per la prima volta nella Sala del Regno i membri già consolidati del gruppo lo invitano a sedere nei primi banchi, lo ricoprono di attenzioni e di domande circa la sua vita, i suoi interessi. Tutti lo salutano amichevolmente, pur non conoscendolo ancora.

Tutti i TdG ed ex TdG intervistati hanno affermato di essere stati positivamente colpiti da questa calorosa accoglienza. Ciò ha un effetto notevole soprattutto su persone con bassa autostima o che soffrono di solitudine.

L’essere umano per dare senso alla sua esistenza ha bisogno di sentirsi utile a qualcosa o qualcuno, di occupare sul lavoro, nella famiglia o nella società un ruolo importante ed unico.

Quello che conta non è il ruolo in assoluto che egli ha, ma il significato che egli attribuisce a quel ruolo.

Edoardo De Filippo, in una delle sue commedie, esaltava l’importanza del suo ruolo di portiere di un’azienda, sostenendo che se egli non fosse andato ogni mattina ad aprire i locali nessuno sarebbe potuto entrare. Questo per mettere in evidenza che a volte anche ruoli secondari, se opportunamente enfatizzati da colui che li assegna, possono soddisfare il bisogno di autorealizzazione dell’individuo.

Questo principio è di fondamentale importanza per il CD, che è molto attento ad attribuire ruoli e funzioni nell’ambito della gerarchia.

Il neofita che entra nel gruppo avverte subito che al suo interno egli occuperà un ruolo preciso, utile alla sopravvivenza del gruppo, che appagherà il suo senso di appartenenza.

Il proclamatore vive il servizio di campo come compito fondamentale all’interno dell’organizzazione, lo stesso vale per il pioniere, gli anziani, i sorveglianti.

Lo stesso significato ha l’attribuzione di ruoli temporanei quali quello di usciere durante le adunanze, di attore nelle recite dimostrative, ...

L’importanza dell’acquisizione di un ruolo sta anche nella sensazione di potere sugli altri che ne deriva.

Più in generale i TdG assumono nei confronti del mondo esterno il ruolo di salvatori e martiri, e pur volendone mantenere le distanze per non contaminarsi si sentono in dovere di portare la loro dottrina alla gente, vista come destinata alla imminente distruzione.

Per svolgere il ruolo di esperti di un settore è necessario operare una sorta di allenamento, che permette di acquisire un metodo per poter risolvere tutti i problemi legati alla promozione del prodotto da offrire alla massa.

I TdG per divenire esperti della Parola migliorano le loro capacità oratorie e imparano a pronunciare prediche sempre più efficaci. Essi compiono un continuo studio sistematico, individuale e di gruppo, della letteratura fornita dal CD.

Anche i bambini vengono sottoposti ad un programma di addestramento teocratico che include non solo l’assidua frequentazione di tutte le adunanze, ma lo studio a casa, con i propri genitori, della letteratura.

L’indottrinamento che ne consegue permette di interiorizzare il credo del gruppo e in contemporanea tutte le possibili risposte alle obiezioni che il gruppo potrebbe ricevere.

In questo modo il TdG viene indotto a bloccare le informazioni critiche nei confronti del suo gruppo di appartenenza attraverso l’uso di alcuni meccanismi di difesa (razionalizzazione, negazione) che ne riducono il campo di coscienza e che servono a difendere l’identità del gruppo.

Paul Watzlawick e i suoi collaboratori della scuola di Palo Alto (1971), hanno eseguito molti studi sulle modalità di comunicazione solitamente adottate dagli individui. Una di queste, il doppio legame, definito comportamento paradossale, comporta uno stabilirsi di un forte legame reciproco fra i membri coinvolti nella relazione e una trasmissione di messaggi verbali e non verbali tra di loro incoerenti, capaci di indurre un forte senso di colpa in chi riceve percezioni corrette. Il doppio legame comporta un processo di dissonanza cognitiva (fenomeno studiato da Festinger 1957) nell’individuo che riceve il messaggio, il quale in presenza di una contraddizione fra due elementi, provando un disagio psichico, reagirà tentando di ridurla, evitando situazioni o conoscenze che potrebbero aumentarla, al fine di ottenere la consonanza.

L’utilizzo di questa tecnica fa sì che l’individuo sia convinto di aver operato una libera scelta, mentre in realtà essa è imposta dal gruppo.

Tale modalità comunicativa è molto utilizzata dai TdG. Specialmente nella loro letteratura ne troviamo moltissimi esempi. Quando vengono trattati negli articoli argomenti a rischio per gli aderenti al gruppo, il CD non impone mai esplicitamente dei divieti: inizialmente mostra di lasciare libera scelta ai propri aderenti, successivamente evidenzia tutti gli effetti negativi legati a quella possibile scelta.

I TdG hanno perciò la sensazione di decidere secondo coscienza, mentre in realtà ogni scelta fa parte di uno schema precostituito.
Tutti i TdG ripongono una fiducia incondizionata nel CD, per cui posti davanti ad affermazioni del CD evidentemente contraddittorie (come i cambiamenti dottrinali) provano forti sensi di colpa per i dubbi che li assalgono e, per ovviare a questo disagio bloccano il loro pensiero critico accettando tutto.

Secondo Robert Cialdini nelle condizioni di massima incertezza, in cui ci risulta difficile prendere una decisione, uno dei mezzi che utilizziamo per adottare un comportamento corretto e scoprire che cosa gli altri considerano giusto. Anche lo psicologo A. Bandura (1968) ha dimostrato che la maggior parte dell’apprendimento ha luogo attraverso l’osservazione e l’insegnamento, infatti comportamenti relativamente nuovi possono essere acquisiti semplicemente guardando nuovi modelli. Il rinforzo sociale è dato dal calore umano di chi trasmette le informazioni, potere e somiglianza con l’osservatore e stessa condizione psicologica.

Nel gruppo dei TdG è spesso utilizzata tale tecnica, infatti, le riviste che gli aderenti al gruppo studiano, sono costituite da molte storie di vita di personaggi quasi sempre anonimi che indicano i possibili percorsi da seguire nella vita. I protagonisti delle storie raccontano di come grazie alla fede scelta hanno vinto le stesse problematiche che la gente affronta giorno per giorno : malattie, perdita di lavoro, terremoti, ...

Oltre a ciò il TdG viene incoraggiato alla frequentazione costante di altri membri del gruppo con i quali condivide la fede e il tipo di linguaggio, questo allo scopo di stabilire un certo conformismo fra fratelli di fede.

Tale tecnica, spesso utilizzata dai sistemi totalitaristici, attraverso imposizioni dirette o indirette, fa sì che i membri di un gruppo che condividono situazioni, retaggi o esperienze comuni, limitino al massimo i contatti con l’esterno e sviluppino un profondo legame fra di loro. L’isolamento dal mondo esterno e l’affiatamento con i membri del proprio gruppo impediscono che l’individuo sperimenti interferenze nella fase di acquisizione della dottrina imposta dal leader e quindi vi aderisca incondizionatamente. Il concetto di lealtà inoltre implica definizioni di ordine morale, filosofico, politico e psicologico. Per poter essere membro leale di un gruppo l’individuo deve interiorizzare lo spirito delle sue aspettative e poi disporre degli atteggiamenti per obbedire alle ingiunzioni interiorizzate. L’omeostasi del sistema che si fonda sulla lealtà è il senso di colpa provato da chi trasgredisce.

Non appena il futuro TdG accetta di intraprendere lo studio biblico gratuito con il proclamatore che l’ha contattato, viene subito incoraggiato a difendersi contro amici e parenti che sicuramente lo ostacoleranno. Man mano che lo studio prosegue e la dottrina viene interiorizzata, il neo-TdG viene condizionato a recidere i suoi legami con il mondo esterno. Può ricevere divieti a frequentare un ex TdG anche se egli è un parente, oppure può essere messo in guardia contro elementi disturbanti la sua crescita spirituale, che potrebbero essere veicolati dai legami affettivi.

Oltre a ciò i TdG, già organizzati in gruppi di circa 80-100 persone, che formano una Congregazione, vengono ulteriormente suddivisi in sottogruppi di studio di circa 10 unità, ciascuno sotto il controllo di un Anziano. Tale modalità permette il costituirsi di un conformismo di gruppo, in cui si condivide il linguaggio, il modo di vestirsi., le esperienze quotidiane.

Il gruppo assolve ad una duplice funzione: preserva dalla minaccia di Satana, che vive nel mondo esterno e rappresenta l’unica e vera famiglia del TdG (non a caso nel gruppo viene usato l’appellativo di fratello e sorella per riferirsi ai membri).

Secondo Steven Hassan (1990) i sistemi totalitari al fine di operare il controllo sui propri aderenti, utilizzano diverse tecniche, fra cui la gestione del tempo a loro disposizione . Disporre le varie attività degli adepti serve ai capi a controllare e prevedere il comportamento del singolo e di conseguenza i suoi pensieri e le sue emozioni.

I TdG sono costantemente impegnati nell’opera teocratica perché innanzitutto sperano di poter far parte dei fortunati che erediteranno il paradiso terrestre e inoltre perché sanno che la non attività è punita.

Tale impegno si attua in forme diverse a seconda del ruolo che i membri occupano all’interno della struttura organizzativa (proclamatori, pionieri, ...).

I TdG hanno l’obbligo di partecipare alle riunioni settimanali (per un totale di 20 ore mensili) e di prepararsi opportunamente per queste a casa, studiare con la propria famiglia gli articoli delle riviste della Società, frequentare la Scuola di Ministero Teocratico in cui vengono addestrati a predicare. L’attività di proselitismo, inoltre, viene effettuata in ogni momento della vita del TdG, sul lavoro, per strada, al supermercato. Anche le vacanze sono gestite in funzione di quest’opera.

Tali attività nel loro insieme richiedono un notevole sforzo energetico a cui tutti si sottopongono.

Ai TdG viene lasciato pertanto poco tempo e poche energie da dedicare ad attività esterne.

Ecco perché le riviste e i contenuti dei discorsi effettuati in Sala del Regno sono molto chiari e utilizzano un linguaggio comprensibile persino ai bambini e alla gente con bassa cultura.

I testi si avvalgono anche di immagini i cui colori sono rappresentativi di precisi stati d’animo (colori scuri corrispondono a sentimenti di paura e tristezza, colori pastello a gioia e tranquillità).

Attraverso questa tecnica il TdG sviluppa una mentalità dogmatica in cui la visione del mondo appare rigidamente organizzata in credenze negative da una parte e positive dall’altra, fino ad una contrapposizione manicheista tra ciò in cui si crede e ciò che viene rifiutato. Ne deriva una difesa aprioristica delle proprie credenze da qualunque informazione o evento ne minacci la coerenza e la stabilità. Per questo i TdG non si sentono più motivati a frequentare le vecchie amicizie, i parenti, i colleghi di lavoro che non condividono con loro la fede.

Imparano inoltre a prevenire qualsiasi dubbio considerandolo una manovra di Satana per demolire la loro fede attraverso una radicale presa di posizione sui principi in cui credono.

Affinché una traccia mnestica sia fissata in maniera tale da poter essere richiamata dopo diversi giorni, deve essere consolidata. Gli studi psicologici hanno dimostrato che la ripetizione della stessa informazione accelera e potenzia il trasferimento della memoria a breve termine a quella a lungo termine, e quindi accelera e potenzia il processo di consolidazione. Alla fine la traccia mnestica è così profondamente fissata nelle strutture cerebrali che può essere richiamata in una frazione di secondo e può rimanervi per tutta la vita.

Durante le adunanze, assemblee, momenti di studi di gruppo, i TdG sentono ripetere costantemente gli stessi temi. Il principale è: l’esortazione ad intensificare l’attività di predicazione, vista l’imminente fine del mondo.

La ripetizione dei contenuti dottrinali è garantita anche dai giochi che vengono proposti ai TdG (cruciverba, carte con domande, ...).

L’obiettivo della ridondanza è che i TdG interiorizzino a tutti gli effetti il modo di pensare del gruppo cui appartengono, in modo da rendere propri credenze e atteggiamenti.

Gli esperti dell’apprendimento hanno dimostrato che la probabilità che una risposta continui ad essere emessa dipende da ciò che segue. Durante i loro esperimenti, infatti, essi hanno utilizzato rinforzi positivi, le ricompense, e rinforzi negativi, le punizioni. Mentre il primo tipo di rinforzo fa permanere una determinata risposta, il secondo la estingue.

La vita degli aderenti di qualsiasi organizzazione o culto, così come quella dei TdG, è regolata da questo genere di rinforzi.

Quando un TdG nel corso di un’adunanza risponde alle domande del predicatore di turno, riceve dei complimenti sulla qualità della risposta anche se questi l’ha soltanto letta dalle riviste di studio. Questo provoca un senso di soddisfazione e incita tutti i membri a seguire i discorsi e a rispondere alle domande. Plausi e riconoscimenti vengono anche effettuati per coloro che si impegnano assiduamente nell’opera di predicazione. Ciò induce sensi di colpa in chi non ha altrettante possibilità e incentiva il gruppo ad impegnarsi sempre più.

Il rinforzo positivo più importante per i TdG è però determinato dalla prospettiva di poter occupare un posto in quel tanto atteso paradiso terrestre in cui non ci saranno più sofferenze e malattie. Il principio seguito è ‘a maggior impegno corrispondono maggiori possibilità’, e non importa se vacanze, tempo libero e interessi personali vengano sacrificati.

Qualora il TdG non riesce ad adempiere perfettamente alle attività prevalenti imposte dal CD (predicazione e distribuzione della letteratura), sapendo di poter perdere la possibilità di far parte dei fortunati che vivranno per sempre, comincia a provare degli enormi sensi di colpa e profondi sentimenti di inadeguatezza. Per tutta risposta cerca di intensificare la sua attività.

Altro rinforzo negativo utilizzato dal CD per scoraggiare la pratica di determinate attività e per motivare alcuni divieti espliciti è l’induzione di paure, attraverso discorsi pubblici e la letteratura. L’individuo sente di trovarsi in un mondo pericoloso, insidiato da Satana, dove deve guardarsi da tutto e da tutti. Egli è cosciente del fatto che anche l’insorgenza di qualsiasi suo dubbio circa la dottrina che segue è di ispirazione diabolica, perciò è continuamente sotto sforzo per evitare ogni tipo di interferenze (evita perciò di frequentare amici, parenti e soprattutto ex TdG).

Inoltre l’imminente fine del mondo e il timore che un suo comportamento sospetto sia riferito dai suoi fratelli di fede agli anziani di congregazione e possa essere oggetto di una punizione da parte di un Comitato Giudiziario, creano uno stato di tensione profonda nel soggetto.

I rinforzi analizzati, alla lunga, creano una forte insicurezza nel soggetto e una dipendenza maggiore nei confronti del gruppo.

Un individuo inserito all’interno di un sistema gerarchico solitamente non riceve una conoscenza completa del sistema. La limitazione dell’informazione da parte dei massimi dirigenti serve a tenerlo buono nel suo ruolo. Le informazioni fornite sono divise per compartimenti e trasmesse attraverso vari livelli di ‘verità’: esistono dottrine esterne che servono da facciata e dottrine interne che vengono apprese gradualmente man mano che la persona si addentra nel gruppo. Tutto questo rende impossibile la formazione di giudizi obiettivi da parte di una persona. Ciascun membro, che occupa un particolare posto della scala gerarchica, pensa così di sapere tutto, mentre è ancora lontano dal livello ultimo di conoscenza della dottrina intera del sistema.

Anche i rapporti con gli altri, specie con ex membri, sono soggetti a controllo per evitare che si tengano conversazioni critiche sulla dottrina, sui leader o sull’organizzazione. A tal fine i membri vengono incoraggiati a farsi la spia l’un l’altro e a raccontare a chi di dovere ciò che non doveva esser detto o fatto.

La mente, quindi, senza una completa informazione non può funzionare bene. L’impossibilità di riceverla e di utilizzare appropriati meccanismi interni per elaborarla fa sì che le persone rimangano intrappolate in un gruppo.

I TdG sono a conoscenza del fatto che gli è impedito leggere ‘letteratura apostata’, ovvero letteratura prodotta da ex membri o propaganda religiosa proveniente da altre fonti. Tale letteratura viene evitata perché dannosa per la salute spirituale.

Questi impedimenti fanno supporre siano dettati dal timore che la frequentazione di ex TdG o particolari letture possano innescare un meccanismo a catena che porti successivamente il membro coinvolto a lasciare il gruppo.

Anche all’interno del gruppo stesso l’informazione è controllata in due sensi: innanzitutto essa è stratificata, nel senso che non tutti i membri hanno pari conoscenza (si è evidenziato, per esempio, come le varie circolari emanate dal CD siano indirizzate a persone diverse in base al loro livello gerarchico) e dall’interno del gruppo viene indotto lo spionaggio e la delazione fra i membri.

Inoltre il fatto di offrire ai propri adepti una rivista come Svegliatevi! che affronta problemi di ogni sorta, e di presentare come fuorviante ogni informazione tratta da qualsiasi giornale (‘Praticamente ogni giornale e fonte di pubblicità, è lì pronto a plasmare il pubblico sentimento secondo la volontà di Satana’ da Liberazione, USA, 1926, 256) fa sì che ogni informazione che raggiunge il TdG sia stata già selezionata e presentata secondo il pensiero del CD.